Si quieres vender al por mayor en la industria ferretera requieres comprender qué productos son los que más rotan, cuáles te pueden aportar mejor margen y cómo optimizar el surtido para diferentes canales (como tienda física, distribuidores y ecommerce B2B).

Por eso, en CEG queremos contarte las categorías que tienden a venderse mejor al por mayor, cómo puedes priorizarlas, dependiendo tu mercado, y qué indicadores utilizar para que mantengas un surtido rentable.

Categorías con más rotación y por qué importan

Al diseñar y pensar en tu surtido, es importante identificar las categorías que tienen demanda frecuente y una mayor rotación.

Entre las más vendidas al por mayor tenemos las siguientes:

• Tornillería y fijaciones (tornillos, anclajes y tuercas).
• Herramientas de mano y eléctricas (especializadas o básicas).
• Materiales de sujeción y herrajes (bisagras, pernos o cerraduras).
• Abrasivos o consumibles (brocas, discos o lijas).
• Fontanería básica y accesorios (llaves, conexiones o codos).

Estas categorías tienen en común su rotación constante en proyectos de construcción, mejoras del hogar y mantenimiento industrial, por lo que garantizan el flujo de ventas y minimizan el riesgo de que haya stock obsoleto.

¿Cómo elegir SKUs rentables dentro de cada categoría?

Es importante destacar que no todos los productos dentro de una categoría aportan de la misma manera. Para seleccionar SKUs que maximicen tu rentabilidad, debes aplicar los siguientes criterios:

• Margen bruto esperado.
• Velocidad de rotación que se estima.
• Tamaño y cubicaje (que afectan al flete).
• Compatibilidad con tu base de clientes (minorista contra profesional).

No olvides calcular siempre el costo landed cuando añadas productos importados (incluyendo precio FOB, flete, IVA y aranceles) para no llevarte sorpresas desagradables en el margen.

Recuerda segmentar tus SKUs con una matriz ABC, priorizando el reabastecimiento automático para los artículos A (los de mayor valor y rotación). En cambio, para los artículos C, discurre en compras más just in time o acuerdos de consignación con los proveedores.

Estrategias comerciales para vender al por mayor

Para aumentar tus ventas al por mayor, es importante implementar precios escalonados por volumen, contratos de suministro habitual para clientes B2B y promociones estacionales para las descargas del inventario.

Otorgar paquetes o kits (como un juego de herramientas y consumibles) aumenta el ticket promedio y hace más sencilla la compra por parte de los contratistas y los distribuidores.

Una buena opción es digitalizar el proceso: un catálogo online B2B con precios por volumen y condiciones de entrega acelera los pedidos frecuentes. Integra tu ERP con la plataforma de venta para poder reflejar el stock en tiempo real, evitando las sobreventas.

Gestión de proveedores y colaboración logística

Es sumamente importante contar con proveedores confiables y profesionales. Negocia condiciones como MOQ que sean razonables, tiempos de entrega y garantías.

Para las PYMEs, la compra grupal y la consolidación de pedidos son opciones que te permiten acceder a mejores precios y disminuir el costo por unidad del flete. Por ejemplo, en CEG, facilitamos la consolidación de compras y la verificación de fábricas, ayudando a negociar condiciones que sean favorables con los carriers y los fabricantes.

Asimismo, debes evaluar las opciones logísticas, tales son: contenedores completos (FCL) para productos voluminosos o LCL para surtidos que son más variados. El embalaje optimizado y la paletización estandarizada minimizan el cubicaje y los daños durante el tránsito, mejorando los márgenes netos.

Indicadores para medir y ajustar tu surtido

Monitorea los KPIs cruciales: días de inventario, rotación por SKU, margen bruto por categoría, tasa de devolución y el tiempo medio del cumplimiento de pedidos.

No olvides revisar estos indicadores de forma mensual, ajusta las compras y promociones dependiendo la estacionalidad y el comportamiento de tus clientes.

Intenta implementar pruebas A/B para las promociones y los paquetes, además de documentar los aprendizajes para replicarlos.

Ruta práctica para surtido al mayoreo

En CEG te damos una ruta práctica para que logres optimizar tu surtido al mayoreo:

1. Identifica 20 SKUs A+B que sean prioritarios.
2. Negocia MOQ y precios escalonados con los proveedores.
3. Lanza un catálogo B2B digital.
4. Lleva a cabo una compra consolidada para reducir el flete.
5. Mide resultados y ajusta.

Plataformas como la que tenemos te pueden acompañar en diversas etapas de estas, que van desde la gestión de los proveedores hasta la logística internacional y el cálculo del costo landed, lo que hace simple la expansión de todo el surtido, sin comprometer la rentabilidad.

Si quieres crecer con ventas mayoristas, prioriza las categorías de alta rotación, cuidando la elección de SKUs que sean más rentables, optimiza el embalaje y la logística, y busca alianzas estratégicas para mejorar los plazos y los precios.