La negociación eficaz con los proveedores y aliados es fundamental para cualquier empresa ferretera que quiera alcanzar márgenes sostenibles, además de asegurar la calidad de todos los productos que ofrece.

¿Quieres conocer estrategias prácticas para mejorar tus acuerdos y negociaciones? ¡En CEG te las decimos!

Primer paso: preparación y análisis previo

Antes de que inicies cualquier negociación, es importante dedicar tiempo a recopilar información que sea importante o muy relevante como, por ejemplo:

1. Estudio de precios de mercado: compara cotizaciones de al menos tres proveedores para entender los rangos de precios.
2. Tendencias de demanda y de rotación: identifica los productos con alta salida, como herramientas eléctricas, tornillería, entre otras, y aquellos productos que cuentan con crecimiento proyectado.
3. Condiciones económicas y logísticas: es importante que revises las fluctuaciones del tipo de cambio, los costos de flete internacional y aranceles aplicables.

Con estos datos lograrás desarrollar una oferta con argumentos sólidos y, además, objetivos definidos. Los equipos que tenemos en CEG hacen uso de herramientas de análisis de mercado para poder compartir reportes de precios, así como tendencias a nuestros asociados.

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Define tus objetivos y límites, de forma clara

Tener establecidas tus prioridades antes de la reunión con los proveedores y aliados, te apoyará en mantener un buen enfoque. Es importante que tengas bien definido lo siguiente:

• Margen mínimo aceptable: el precio máximo que puedes pagar sin la necesidad de sacrificar tu rentabilidad.
• Estándares de calidad: como certificaciones ISO o ASTM, además de niveles de tolerancia ante los defectos o daños.
• Plazo de entrega ideal: es el tiempo que balancea la disponibilidad de stock y los costos del inventario.

Este esquema de objetivos se transforma en tu guía cuando estén conversando, además de que te permite ceder en aspectos que son menos críticos.

Comunicación efectiva

La negociación no solo se trata de números, sino que es también «relaciones». En CEG te recomendamos aplicar los siguientes principios:

• Transparencia: si compartes proyecciones de compra verás cómo genera confianza en los demás.
• Escucha activa: comprender las limitaciones y motivaciones del proveedor te lleva a soluciones conjuntas.
• Lenguaje colaborativo: palabras como «socios», «beneficio mutuo» y «colaboración» son una gran ayuda para fortalecer los vínculos.

Por mencionar un ejemplo: en nuestras negociaciones de CEG promovemos la cultura de transparencia con nuestras fábricas asociadas, para garantizar el cumplimiento.

Estrategias que se basan en datos

Si respaldas tu posición con números, minimizas las conjeturas de los demás. Por ese motivo, es importantes que emplees:

• TCO (Total Cost of Ownership): incluye precio FOB, de flete, aranceles y de almacenamiento.
• Simulaciones de volumen: puedes mostrar escenarios donde tu negocio crece y el proveedor consigue una mayor escala.
• Benchmarking: compara los plazos de entrega y las condiciones con estándares de la industria.

Estos elementos transforman la negociación en un ejercicio objetivo y que es mucho menos personal.

Compra grupal como una ventaja competitiva

Si te unes a un consorcio de compras podrás multiplicar tu poder de negociación. En CEG queremos facilitarte este esquema al consolidar las órdenes de diversas PYMEs para alcanzar la economía de escala.

También negociamos tarifas preferenciales de aduanas y de flete, mientras ofrecemos lotes mínimos flexibles a través de lotes compartidos.

«La compra grupal minimiza los costos por unidad, además de mejorar las condiciones de pago».

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Contratos y cláusulas de protección

Para reducir los riesgos puedes incorporar en tus acuerdos lo siguiente:

• Cláusulas de penalización con descuentos por si el proveedor incumple los plazos.
• Garantías de calidad: devoluciones sin costo por defectos documentados.
• Términos claros, definiendo responsabilidades desde la fábrica hasta el almacén.

Este marco legal te asegura la transparencia y el respaldo ante ciertas eventualidades.

Seguimiento y mejora continua

Las relaciones que forjes no terminan cuando se firma el contrato. Por eso es importante que implementes en tus planes revisiones periódicas, evaluando el desempeño cada seis meses; KPIs compartidos con rotación de inventario, el nivel del servicio y las variaciones de costo.

La capacitación conjunta es sumamente importante, puedes apoyarte de talleres para alinear los procesos y mejorar la eficiencia. En CEG ofrecemos capacitación en comercio internacional y análisis de KPIs a todos nuestros asociados.

Construcción de alianzas a largo plazo

El objetivo es que establezcas vínculos que duren mucho tiempo, por eso es importante fomentar la confianza a través de comunicación constante.

También puedes ajustar los términos según la evolución de la demanda, y no olvides celebrar los logros conjuntos, como reducción de costos o mejoras de la calidad.

Las alianzas estratégicas se fortalecen con la adaptación y la colaboración continua.